個別相談への参加率を50％超にする誘導のコツは、
「個別相談に来ない方がバカだよね」と思うような魅力的なオファーをすることです。
ただ単に「個別相談会やってます」というだけでは反応してくれる人はほぼいません。
個別相談形式で募集していても申込みが来ない原因は 「今すぐ参加したくなるような内容ではない」 ことです。
人は目標達成を阻む問題に気づき、 解決策があれば自然と手に取りたくなります。 さらに「悩みを解決したければ○○をしてください」と 行動を指示されるとなおさらです。
なぜなら、人間は損が嫌いだから。 今、問題が解決できない状態＝損と考えるので、 それが解決されるなら喜んで行動します。 例えば、お医者さんに健康上の問題を教えてもらい、 解決策（この場合は薬）を教えてもらえたら何一つ抵抗なく、薬局に薬を買いにいきますし、
「薬よりも早く確実に治すものがあるんですけど」 と言われたら、薬よりも高い何十万とする施術でも
お金を払う人がたくさんいます。 それと同じで、僕らも個別相談の募集前に
見込み客の問題点をしっかりと伝え、教育し、 参加しなければいけない理由を明確にした上で
問題解決の場として個別相談をオファーする必要がある
これを覚えてください。
さて、キラーコンテンツ上で自分の問題に気付かされた見込み客は、 次々と新たな悩みが出てきます。
- 自分の悩みを解決できていない原因は何か
- 自分のやり方であっているのか
- 自分は目標達成のために何からすればいいのか
これらはどのジャンルにも当てはまります。
しかし、本気で解決してあげようと思えば 動画だけで伝えきることは不可能です。
「一人一人に合わせたやり方を知りたい」
見込み客は自分に合うオーダーメイドのやり方を 知りたいと思っているわけです。
だからこそ、個別相談の意味があるし、
見込み客を無理やりにでも個別相談に呼び 問題を解決してあげなくてはいけない
のです。
だから、キラーコンテンツの最後に
「参加できるなら参加しないと勿体ないな」
「動画も勉強になったけどプラスαで何か得られるかも」
「参加しないと損するな」
こう思わざるを得ない内容を詰め込みます。
その要素をこれから紹介します。以下の5つの要素を必ず個別相談のオファーでは盛り込んでください。
個別相談への参加率を劇的に高める5つの要素
- コンセプトを明確にする
- 魅力的な名前をつける
- 参加特典を3つ付ける
- レベル別の解決策を用意する
- 通常〇〇円→無料で提示
この五つです
1.コンセプトを明確にする
ここでは個別相談のコンセプトを決めていきます。
具体的には、よくある有料商品と同じように
「誰に、誰が、どんな手段で、どうなれるのか」
スタートとゴールを決めます。
誰に
キラーコンテンツを見て知識を理解し、解決に向かって 行動しようとしている人が、いざ行動しようとなった際に新たに出てくる悩みがありますよね？
- 自分の悩みを解決できていない原因は何か
- 自分だったらどうやれば目標達成できるのか
- 自分のやり方であっているのか
- 自分に合う最短で成功できる方法は何か
- 目標達成のためには何から始めればいいのか
これらの「新たな悩み」を抱えてる見込み客を 「誰に」の部分に設定します。
誰が
なぜ、僕が見込み客の悩みを解決できるのか、 その証明となる実績や経験、ストーリーを設定します。
どんな手段で
これは、どう解決できるのか手段を明確にします。
ここで僕は 「これさえやればいい」というテンプレートやロードマップを用意します。
ここでも見込み客が簡単・即効性を感じ、 思考停止でも成功をイメージできるようにしました。
「でも、私にはテンプレートなんて用意できません…」
こう思われたかもしれませんが、テンプレート化する努力はもちろんしていってほしいのですが、 実際にテンプレートという資料が存在しなくても
自分が経験してきたことから抜粋して見込み客専用の最短ルートを組んであげ、 これをテンプレートやロードマップと言い換える
これだけで圧倒的に成功をイメージしやすくなるので、 今すぐに導入してほしい施策です。
このように、見込み客が「ハッと」行動してしまうような 見せ方が非常に重要になります。
どうなれるのか
最後の「どうなれるのか」がゴールにあたるわけですが、
「これで無料なら参加したほうが得だな」
「これで無料なら今のうちに参加しないと損だな」 と感じるように設定していきます。
これが個別相談のオファー部分にもなるので
見込み客が「参加するかしないか」大きく分かれる部分 だと思ってください。
僕の場合は、
見込み客専用の最短成功ルートを理解でき、 個別相談後すぐに行動していけるようになる
というゴールを設定します。
例えるなら病院でいう診察室のゴールと同じです。 例えば、風邪を引いている場合、 診察で問題や原因が明確になったら
「このような処方箋を出しておきますね」
と、何をすれば最短で治るのか「解決策を提示」してもらい、 薬局に行って薬を買い、医者に言われた通りのタイミングで 薬を飲めば治るイメージがわきますよね。
そして、診察室を出たら解決に向かってすぐ行動できますよね。
このように病院に行くことで 「自分だけの解決策を提示してすぐ解決に向かって行動できる」 とイメージが湧くからあなたも病院に行くと思います。
僕はそれと同じで、 ”処方箋”の部分を「あなただけのロードマップを作成」に変更し、 個別相談終了後にそのロードマップの通りに行動していけるようになります。 というゴールを設定します。
見込み客の悩みを解決するゴールを考えていった結果、 「どんな手段で」とリンクした内容になることが多いです。 （もちろん変わる場合もあります）
2.魅力的な名前をつける
コンセプトを明確にしたら次は名前です。
”個別相談”という名前ではなく、コンセプトを反映させ 「申し込みたくなる名前」をつけていきます。
- 個別高単価０→100ファネル作成会
- 脱童貞個別ロードマップ作成会
- ー30kg達成個別カリキュラム作成会
- 個別50万達成ロードマップ作成会
など、見込み客がパッと見た時に
自分だけの解決策と具体的なステップを一緒に作ってくれるようなネーミング
にすると参加率が上がります。
3.参加特典を３つつける
必ず参加特典を3つ以上付けましょう。
特典があるだけで参加してくれる人もいます。
身近な事例でいうと、爆発的に売れているBrainは必ず親和性のある特典が3つ以上ついてきます。
同じように個別相談もパッケージ化のために特典をつけます。
- あなたがノウハウ実践中に使っていたテンプレート
- 無理なく実践できるようにするためのワークシート
- 過去に配布していた無料プレゼント（PDFなど）
このようなものが最適です。
「私の特典は何が一番最適なの？」
「自分にはそんなものないよ！」
と思った方もいるかもしれないので、「反応が良い特典」を考える時に僕がよく使っているテクニックをご紹介します。
あなたが参入するジャンルの売れているBrainや商品のレターを見る
というものです。
売れている理由は特典だけでないのは理解していますが、 少なくとも売れている要素の中に特典も含まれます。 なので、 売れている有料商品の特典を無料相談に付けるとオファーが強化されます。
売れている商品の特典内容、魅せ方、コピーなどをストックし、 その中から親和性があるものだけを選び、個別相談の 参加特典に取り入れました。
みたいな感じでストックしておくといいです
そして、ここでもコスパを重視して
個別相談の前に特典を作るのではなく、 名前だけ決めておき、参加申込が来てから作ると最小労力で進めることができます。
「通話後に渡す」という約束にしておけば、一日二日の猶予はできるので、その間に作り切ってしまいましょう
4.レベル別の解決策を用意する
ここでは、見込み客のレベルに合わせた解決策を事前に用意しておきましょう。
当たり前ですが、人それぞれ悩みは違います。
レベルが高い人にも低い人にも、その人それぞれに合う解決策を用意するのがベストです。
「○○でつまづいている人には○○の話を」
「○○をクリアできる人には○○の解決策を」
これによって解決できる問題の幅を 広く見せることができます。
「○○な状態の人は解決不可」となってしまうと、 個別相談申し込みの母数が減ってしまいます。
ピラミッドの上から下まで幅広く拾っていくことで母数最大化につながりますので、覚えておいてくださいね。
5.通常〇〇円→無料で提示
ただただ、「無料」という訴求ではなく、
「通常10000円のところを今回は○名限定で→無料」
とお得に見せていきます。
このように高額商品の構成を決める際と同じで
1、コンセプトを明確にする
2、魅力的な名前をつける
3、参加特典を3つ付ける
4、レベル別の解決策を用意する
5、通常〇〇円→無料で提示
この5ステップで個別相談をパッケージ化し、 オファーを明確にかつ強くすることで、個別相談への参加率を劇的に高めることができます。