個別相談が始まってから金額を伝えるまでの流れは「手順通りに話すだけで商品が売れるバカ売れトークスクリプト」で話したので参考にしてください。
今回は金額を伝えた後、相手が即決せず、何か迷っているけどどうしたらいいかわからない時のトークスクリプトです。
①ZOOMセールスの基本
まず今回のクロージング方法は、セミナーや個別面談で値段を開示した後の話です。
■基本は1対1でクロージング
セミナーでもクロージングの際は基本”1対1″にします。
”1対多”は難易度も高いし、お客様も深い悩みを言いづらくなるので、上級者向けです。
なので、1対1でクロージングすることで個別具体的に悩みを解決できますので、成約率は格段にUPします。
■資金力がありそうな人からクロージングする
資金がなさそうな人に時間を使っても、「やる気はあるがお金が無くて支払いが出来ない」というハメになり、セミナーの意味が無くなります。
また、せっかくの資金力がある人が残っていても時間とともにやる気は確実に落ちていきますので、資金力がある人から対応するようにしましょう。
ちなみに1対1はZOOMのブレイクアウトルームという機能を使うと便利です。気になる人は調べてください。
■余った人はメインスピーカーが質疑応答をする
セミナーの場合、参加者が多いと営業スタッフで一度で対応が難しい場合があります。
この時間はメインスピーカーが、商品やサービスでよくあるQ&A等を丁寧に説明して悩みや疑問を解決してあげてください。
モチベーションも上がり成約率UPに繋がります。
②興味度チェック
まず最初にここでは必ずお客さんの興味度をチェックします。
そして重要なことは興味度を数字で言ってもらうということです。
価格の発表も終えて今なおまだ残っているということは、かなり興味があることは間違いありません。
10段階で表してもらってください。
そして例えば
7という数値が返ってきた場合に7の良かったところは何かを聞いていきます。
ここでお客さんに積極的にポジティブな発言をして貰うことで認知的不協和を狙います。
後々かなり強力な心理トリガーになるのでおすすめです。
③不安解消トーク
そして残りの3の気になるところはどういうところか確認します。
多くの人はお金をことを気にする人が多いですが、まずは”お金以外での不安”を全て解消していきましょう。
ここでの注意点は
やりたい気持ちは10だったとしても実際は本音を言ってくれていない人もいます。
なので、10と言っている人がいても注意深く話を聞く必要があります。
ここで不安解消がされていないと、クロージング中に”やっぱりやめます”と言ってくるお客さんもいるので、ここでは全てのお客さんの不安を解消していきましょう。
ここで、実際にクロージングしていると言われる”よくある不安を解消するテンプレ”を紹介します。
そのままのトークでクロージングに使ってみてください。絶大な効果を発揮しますｗ
＞＞＞以下、不安解消テンプレ始まり＜＜＜
A自信ない。不安/ビビり系
1.証拠を見せまくる。
・自分の過去の売上状況
・教え子の実績資料
・会社として実績報告
2.不安になると言うことは可能性を感じているトーク。
『ちなみに不安になるっていうことは、実は可能性があるという意味を知ってますか？人間って、可能性がないことには不安にならないんですよ』
『例えば、好きな芸能人から告白されたらどうしよう。って不安に思ったことありますか？ないですよね、、、それって可能性がないからです』
『でももし、奇跡的に、友人の知り合いで一緒に飲み会とかで会って、連絡先交換して、2人でご飯とか誘われちゃったりしたらどうですか？ちょっとこんな私でいいの？って不安になってきませんか？w』
3.あなたのお仕事とどっちが大変？
『今のお仕事も、はじめ不安だらけだったと思うんですけど、今お給料もらえてるということは出来なかった事を出来るようにして仕事を覚えていったからですよね？』
『今の仕事や今までの人生で身につけてきたスキルの方がよっぽど難しいですよ。たった〇ヶ月1.2時間で習得できる人がいるスキルですから。』
『３ヶ月1.2時間働いただけじゃ、コンビニだって一人前になれないんじゃないですか？wつまりそれぐらい簡単な事なので、絶対できるはずですよ。』
4.最悪のケースを受け入れることができるならGOすべき。
『そもそも、もしうまくいかなかったとしたら、最悪のケースどんな事が待ってると思います？金銭的にいうと月○万と、軍資金数万円ですよ？』
『ダイエットの為に、パーソナルトレーナー通ってみたけど、結果痩せませんでしたレベルのダメージ。。。w』
『でもちゃんとやって、うまくいけば、毎月〇〇万以上の収入ですよ？リスクに比べて、メリットの方がめちゃめちゃ大きいと思いませんか？』
5.返金保証の条件である行動基準を達成するだけ。
『うまくいかない可能性があるとしたら、行動基準に乗っている事をやらない時以外ないですよ？』
『毎月○○万って、かなり人生変わると思いますけど、人生変えたいって人が、たった〇ヶ月1日1.2時間頑張らないってやばいと思いませんか？』
『逆に〇ヶ月1日1.2時間出来ない人は何やっても無理だと思いませんか？』
『本当に実践的なノウハウなので逆にこれチャレンジして無理だったら、自分でビジネスするの諦めて、普通にバイトとかダブルワークした方がお金貯まると思いますレベルなので、今後一生で一度もこういうのにチャレンジしない人生ってめちゃ勿体無いと思うので一度チャレンジしてみましょうよ。』
6.死ぬ前に後悔したことはなんですか？という質問。やらない後悔しかない。
『人間ってやった後悔とやらなかった後悔どっちが大きいと思います？』
『実際に亡くなる直前の方、何千人にアンケートをした先生がいて、その結果が99％「〇〇しておけばよかった。」とかっていう、やらなかった後悔なんですね、、、』
『これより規模の小さいビジネスってまずないんで、これにチャレンジできなかったとしたら、多分一生ビジネスチャレンジできないですよ？』
『ご自身がこのままビジネスチャレンジせずにすごい貧しい老後を迎えたとして、死ぬ前にどう思うか考えてみてください。絶対チャレンジした方がいいっていうと思いますよ。』
B他のコミュニティ/スクールで稼げなかった系
↪︎そのスクールやノウハウをその場で調べる。
↪︎ノウハウが悪い→自分達の特徴を押す
↪︎サポートが悪い→自分達のサポートの特徴を押す→講師実績よりサポートで選ぶべき。
C時間がない系
作業の一部は通勤や休み時間/隙間時間で十分です
『ちなみに、TV/SNS/YouTube/アプリなど、、、1日平均どれぐらいの時間使ってると思います？その時間で、十分できますよ。継続してコツコツやるのが重要です。』
『利益が出始めると、YouTube見るより、この作業をしたいとなりますからご安心を。』
Dお金系
↪︎料金についてはこのあとご説明します。
＞＞＞不安解消テンプレ終わり＜＜＜
④決断トーク
①－③をやれば不安はすべて解消されているはずです。
次は、それでも悩んでいる人に対して決断をしてもらうための必殺トーク集です。
実際にこのまま実践してもらえば結果出ると思います。
＞＞＞決断トークテンプレ始まり＜＜＜
A「即決出来ない、考える時間が欲しい」
①同調
ひっくり返す前は絶対に同調（共感）が大切です
↪︎共感しないと、上から目線で会話されていると感じられます
『あー(>_<)！◯◯さんが仰っている気持ち、すッごくわかります！！』
②物理的に決済ができるか確認
そもそもひっくり返そうと時間をかけたにも関わらず、最終的に「ブラックでした」とか、支払い能力が全然無い人がいるケースがあります。
それを防ぐためにも、最初に確認しましょう
『そもそも、◯◯さんこの額は物理的に「クレジットカードの枠や、現金含め可能な額ですか？』
↪︎具体的に、貯蓄額やクレジットカード利用額、月収とか聞いてもOKです。
③登竜門だということを伝える
自分だけがこの問題を抱えているわけでは無いことを認識してもらうために行います
『起業や副業を始める人が、まずぶち当たる壁です。』
『家族や親友など、あなたのことを想う人が反対してくるので、乗り越えられない人が多いんです。』
『絶対に反対されます。なので8割の方がここで挫折してしまうので、ほとんどの方がチャレンジすらできないんです。』
④家族のことも考えた上での挑戦ということを意識してもらう（嫁ブロックの回避）
決して、後ろ指を指されるようなことを考えているわけでは無いことを認識してもらうために行います
『今、チャレンジしようとしていることは、◯◯さんが関わる全ての人が幸せになるための決断です！自信持ってください！』
⑤嫁ブロックを突破できる人は契約
『こちらとしても当日価格適用したいという気持ちがあります。』
『本気でやりたいということだったので、最後の譲歩案として、当日契約・決済をして頂いて、その後万が一パートナーの方が猛反対で、もう離婚レベルの騒動などになるようであれば、ご連絡頂ければ、ご返金しますので、そのように進めませんか？』
＞＞＞決断トークテンプレ終わり＜＜＜
ここまでやれば、だいたいのお客様は決断入っていると思うので、最後にYESを取りながらクロージングします。
⑤クロージングトーク
「一応確認ですが、分割でも月〇万はかかるので、そもそも物理的にカードの枠とか、現金面考えて、可能な額なんですか？ 」
↓
YES
↓
「月々〇〇万払うと、経済的に首吊らないといけないーとか、そんなレベルにはなりませんか？」
↓
YES
↓
「じゃあ、本当に1日〇時間しっかりやれば、少なくとも入会金がペイ出来ないなんてことにはまずならないので、頑張っていきましょうよ^ ^」
↓
YES
↓
「じゃあ、最後に気持ちよく『頑張ります！』と言ってもらっていいですか？」
↓
YES
で終了です。
まとめると
①ZOOMセールスの基本
②興味度チェック
③不安解消トーク
④決断トーク
⑤クロージングトーク
今回はテンプレをつけたので、本当にこのまま話してみると、恐ろしいくらい売れます。