個別相談時のトークスクリプト
①行動力のラベリング
②グッドアンドニュー
③理想の未来の状態をヒアリング（10点満点で8点が理想の生活だとしたら、それはどんなライフスタイル？）
④現状の点数を聞く
⑤何が不足しているか聞く
⑥そのために現状何をやっているか聞く
⑦現状のまま5年10年が経ち、避けたい未来に到達した状態を想像してもらう
⑧自分ならその未来を避けて、望む未来に連れて行けることを伝える
⑨相手に合わせた「抑えるべきポイント」を3つ伝える
⑩イエス取り
11.商品案内を聞きたい理由、あなたじゃないといけない理由を改めて口にしてもらう
12.セールス資料の案内に入っていく
①行動力のラベリング
例）「今回個別相談に参加してくれたということは、〜さんは行動力がある方だと思うんですけど〜」
「行動力がある」というラベリングをすることで、チャレンジに積極的になり、最後に購入に踏み切りやすくなる。
②グッドアンドニュー
例）「事前に僕のコンテンツをいくつか見てきてくれたとは思うんですけど、一番面白かったところとか新しいな〜、って感じたところってありました？」
→いいところにフォーカスする思考にする。
③理想の未来の状態をヒアリング
例）「人生に10点満点で点数を仮につけるとして、8点が理想の生活だとしたら、それはどんなライフスタイルですか？月収は？どんな人と過ごしてる？時間の使い方は？」
ここで全部引き出す。頭の中を空にする。それくらいですかね、と言わせるまで。
ここで残っちゃうと、後で引っかかって最後の最後に「もうちょっと考えます」と言われてしまう。
④現状の点数を聞く
その差を埋めるには、何が必要？（ここが理想の未来）
合格点から10点になるには、何が必要？
これとこれとこれがあれば、10点いくんですね。
12点にいくには何が必要ですか？考えたことないなら辛いけど。
めちゃ考えさせることで、サンクコストになる。重要なことだと考えるようになる。→オファーも通りやすい
⑤何が不足しているか聞く
⑥そのために現状何をやっているか聞く
そのために、今やってることはなんですか？
→理想を見せて、ギャップを見せる。
他には、ここも全部出させる。
お客さんに必要だけどやってないことを、こちらからわざわざ聞く。不安そうになったら、「大丈夫ですよ」とあんしんさせる。
→「うまく行ってるんですかね」と聞く。
→「なんでうまく行ってないんですかね？」と全部出させる
⑦現状のまま5年10年が経ち、避けたい未来に到達した状態を想像してもらう
このまま時間が経ったらどんな不安が待ってますかね。
→ギャップを与える
⑧自分ならその未来を避けて、望む未来に連れて行けることを伝える
例）「私の中では解決できるイメージができてるので、安心してください」
→安心感で聞く姿勢を作ってもらう。
⑨相手に合わせた「抑えるべきポイント」を3つ伝える
ここまで相手のことについてヒアリングしてきたので「あなたに必要なのはこの3つです」と伝える。
相手に個人最適化した解決策を伝えることで「この人なら自分を変えてくれる」と感じさせる。
また「この3つを提供しているものが自分の商品です」と伝える。
⑩イエス取り
こんな未来いやですよね？
こんな未来不本意ですよね？
抱えている悩みを絶対解決したいですよね
全てを解決できる方法があったらききたいですか？
11.商品案内を聞きたい理由、あなたじゃないといけない理由を改めて口にしてもらう
なんで聞きたいんですか？
→これで口から出るのがベネフィット
解決したい理由を自らの口で言ってもらうことで、コミットメントが発生して後戻りしづらくなる。
→なんでオファーをききたいですか？
口で言わせる
12.セールス資料を使った案内に入っていく
あとは価格表を見せるだけで通ったりする。
メニューを入れる前に他者比較はした方がいい。
値段が高い他者と自分
質が悪い他者と自分
メニューをみせたとき
→さっき言ってもらった悩みはこの部分で解決できる、と言ってあげる
「どのコースが現実的ですかね」
仮にBコースに入った場合、
3ヶ月後にどうなっていたいですかね？
一年にどうなっていたら嬉しいですかね？
ここまで聞いて、〇〇さんならいけると思うんで、私も全力でサポートするんで頑張りまりましょう
先にミーティングの日を仮押さえして、契約書を書いてもらう
課題出す
お金を払ってもらってありがとうは言わない。おめでとうございます。
「ちなみに、今回さんかしてくれた決めてはなんですかね？」→後々ベネフィットになる
次回何日お会いできるの楽しみにしてますけ
今回のトークスクリプトをより詳しく解説した講義動画
必ず見てください↓
マインドマップにまとめたので、これを参考にしながら聞くと流れが理解しやすいと思います。
